把铜摆件卖了1个亿,靠众筹打爆款,冷门类目如何逆袭?

天下网商

文|宁函夏

一米高的关公模具,已经雕刻了一个多月,五官、形态、衣着皆有了基本模样。俞光瞥了一眼,又发现了新的问题——上半身和下半身比例不协调。“砸掉,重来。”

能留下来的雕塑师们,都已习惯了俞光的“折腾”,“老板是疯子”是他们的共识。

2013年7月,俞光注册了铜工艺品牌“铜师傅”。耗时3个月,砸掉上百个模具,300万投资殆尽,却没有做出来一个成品。

俞光也很着急。他搜索了铜工艺品的线上销售情况,价格贵、销售量低,鲜有参与者。然而,“冷清”的市场表现没有吓退他,反而让他看到了商机。他狠了狠心,又追加了500万、3000万……

这些年,俞光把自己变成了一个“夜猫子”:每天中午12点起床工作,凌晨5点睡觉。他喜欢天没亮的那段时间,没有人打扰,有整块的时间可以创作。

寄予他创作心血的铜师傅,快速成长为互联网铜工艺品牌中的佼佼者。2016年,铜师傅全渠道销售额1.06亿,其中天猫旗舰店销售9100万,众筹项目“大圣之大胜”以947万的累积金额,创造了淘宝众筹设计类目的最高纪录,正在众筹的“铜木主义”板凳也已经超过983万,成为了另一个奇迹。

 

“大圣之大胜”铜像

设计工艺和商业的结合,往往伴随着产品、管理和观念的斗争。庆幸,铜师傅成功了。

互联网的第一桶金

铜师傅的第一件成品,是一座30公分高的小和尚铜像。

如果按照俞光最早的设想,第一件作品应该是尊一米多的关公像。2013年,俞光创办的雅鼎卫浴已年销2亿元,他要为公司请一尊“武财神”关公。好不容易找到一家做工精致、符合要求的关公铜像,对方要价120万。

俞光和铜打过十几年交道,卫浴公司的水龙头就是铜产品,“一吨铜的价格也就几万,一尊一米的关公铜像根本用不了一吨铜,卖120万太荒唐了。”当下,俞光产生了一个想法:开一家铜工艺品公司。

市面上常见的工艺品,原料以木雕、树脂、陶瓷、琉璃、铜为主。木雕批量生产困难,树脂耐久性差,陶瓷、琉璃又不易做精细工艺。铜价格便宜,可塑性好,具有很强市场竞争力。

说干就干。俞光立马投入300万资金,买设备、招员工,开始做第一个产品——关公铜像。

3个月后,300万已经用完,一件关公的成品都没有。俞光陷入了焦虑。

俞光6岁开始学画画,美术专业毕业,分别获得过德国红点设计大奖和iF产品设计大奖,自认为对于工艺设计轻车熟路。然而在铜工艺品面前,他是个外行,雕刻和浇筑工艺都没摸清门道。继续下去,铜师傅很可能变成一个无底洞。

无奈之下,俞光需要一个能坚持下去的理由,他把注意力从生产研发上转移到了渠道。他浏览了在网上售卖的所有铜工艺品,“没有一个能入我的眼,或许有机会能在互联网上成功逆袭”。这样一来,做铜工艺品的决心更坚定了。

俞光又追加了500万。这次,他放弃关公,改做体积较小的小沙弥。花了半年时间,砸了上百个模具,攻克了铜在浇筑过程中容易出现气孔的难题,小沙弥终于出炉了——圆圆的大脑袋,眯眼背手,形态可掬。

铜师傅迎来了品牌的第一个分水岭。两个月后,关公铜像出炉,1米高,80公斤,贴上三层金箔,经过核算,成本不到1.5万。这给了俞光莫大的信心,他觉得时机已到,可以尝试互联网。

然而,总经理何赟提出了反对意见。他认为传统工艺品就应该在传统市场上卖,只有传统市场才能承接传统工艺品的消费群体。

“电商拥有绝对集中的消费流量。凭借产品和价格优势,互联网肯定能为我们赚取第一桶金。”俞光劝他。

线上是强心剂

铜师傅的确赚到了第一桶金。

2014年5月,铜师傅天猫旗舰店开张。开业当天,50款产品上架,销量最好的一款售价999元的铜马,卖出500多匹。一天下来,店铺营业额超过100万。

 

铜马雕像

整个工厂都沸腾了。近一年的投入,铜师傅一直在摸着石头过河,谁都无法保证是否有回报。而这100万的成绩像一针强心剂,给每个人都注入了能量。

3天时间,工厂库存全部卖完。铜师傅换成预售,60天发货,仍然订单不断。俞光欢喜,觉得未来不可限量,又追加了3000万的投资。

彼时,线上已有一些售卖铜工艺品的商家。不成规模的商家采用小作坊式生产,产品粗糙;大商家多为传统企业,造型、制艺和品质无话可说,但产品缺少新意又价格昂贵,难免水土不服。

铜师傅没有这些牵绊。创立之初,铜师傅便做好了上线准备;在设计和生产的过程中,俞光以近乎完美的要求苛刻每一件产品;定价适中,而不是一次性赚取“荒唐的120万”。

更为重要的是,俞光看到了工艺和商业结合下设计附加值和量产之间的矛盾。一件设计师作品,从设计初稿、雕刻模具再到成品的完成,其工艺制作的过程需要大量的时间和人力付出。投入多且产量有限,因此但凡包含手工制作和工艺设计的成分,产品的标价就会变得昂贵。

“设计师一直在犯的错误就是把自己的附加值算的太高。”俞光对《天下网商》坦言,问题的症结在于设计师没有把设计转为量产,而是企图通过拔高作品单价赚取设计费用。

这是一个相互取舍的过程。单品、孤品和限量产品有自己的价值,但是也可以通过现代化的工艺流程让更多大众接触。俞光做过设计师,也开过公司,他学会了将工艺与商业平衡处理。

2015年,极高的性价比以及精美的工艺制作使得铜师傅大受线上消费者的欢迎,营收增长了260%。订单量暴增,让企业一直处于供不应求的状态。

此时,铜师傅员工数100人左右。俞光不允许多招,而是把提升效率放在第一位。

为此,铜师傅进行了大刀阔斧的改革。所有工艺环节全部分解,产品不再以件做分类,而是按环节分给每个人。以彩绘为例,由一个人负责底座的上色,一个人负责四肢的上色,每人以一种颜色或者工艺部分区分,由此来提高效率。这样一来,原本一个师傅要2天才能完成一件产品的上色,但如今10个人一天就能完成上百件。

除此之外,公司放弃了按天计费的制度,变为按件计费。虽然按件计费价钱减少,但因为工序简单,效率大幅度提升,产出的件数大大增加。实际上,员工薪酬提升了,单件产品成本却降低了。

现在,铜师傅员工已经有300多人,一个月产能超过2000万。铜师傅以现代化的企业方式解决了量产的需求,不仅没有增加人工成本,而且提升了设计附加值。

众筹的化学反应

“互联网像浩瀚的星空,爆品就是一颗流星。你看不见漫天的星星,但流星划过总能吸引你抬头。”

这是俞光的爆款理论。俞光相信只要有人买铜师傅的产品,就能让他们重复购买。但铜工艺毕竟属于冷门类目,关注度较低,加上工艺制造需要时间,打爆款引流并不可取。

2015年,淘宝众筹进入了俞光的视线,以赞助+回报的形式,向网友募集项目资金。通过这个频道,一方面可以吸引新的消费者,另一方面,可以提前测试市场对产品题材的喜爱程度。更为重要的是,淘宝众筹期为30天到60天,每一天,都可以观察到数字的变化,从而以销定产。这对于铜师傅来说,至关重要。

2015年11月,铜师傅众筹项目开始上线,第一款名为《欢乐西游》的全铜香炉获得了开门红。这款产品售价999元,支持人数2526,达成筹资216万,爆冷成为了当时一批众筹项目中的黑马。

俞光趁热打铁,为了吸引那些已经了解铜师傅但还在犹豫的潜客,在店铺推出了一款价格为19.9元的铜葫芦挂件。一个月销量数万。

铜葫芦挂件

事实证明,众筹的确行之有效。它把铜师傅推到了消费者面前,也把消费者推给了铜师傅。

2016年6月,全黄铜工艺品《大圣之大胜》上架众筹,把铜师傅这门生意推向了高潮。这一年是猴年,此前电影《大圣归来》市场反应强烈,俞光受到启发,创作了全新的齐天大圣的造型,推出了一款高72厘米,净重15公斤,价格在2666元的大圣造型铜工艺品。众筹45天,支持人数6341人,共获得947万多筹资,至今还是设计类目众筹金额最高的产品。

“仅大圣归来这一单品成交过千万,相当于线下同行5年的销售业绩。” 俞光坦言:“我们的时代开始了。”

2016年,铜师傅全渠道营收共1.06亿,天猫旗舰店成交额达到9100万。俞光依旧忙碌,自己设计图纸,把控所有方案细节,每天去楼下的雕塑室晃两次,继续逛街扫货找灵感。

“这是一个死啃品质的生意人,但每一个作品总能触动人心。”天猫家纺家居类目小二王蕾(花名:慕夏)告诉《天下网商》,每个作品背后都承载着传承和创新这两个关键词。

今年4月,铜师傅推出了“铜木主义”系列家具,以美国黑胡桃木和黄铜的结合,设计出了三个不同大小、造型的板凳。板凳的特别之处在于,榫卯结构坚持传统工艺,通过木头与木头之间的咬合来固定结构,不用一枚钉子。另外,不用一滴油漆,采用植物提取的木蜡油涂装,实现了零甲醛。

 

黑胡桃木和黄铜结合的板凳

这是铜师傅向家具类目拓展的一个信号,以黑胡桃和黄铜的结合,产品个性鲜明。在众多家具品牌中,板凳先行,以单品爆款,为铜师傅打开市场。

当然,它已经成为铜师傅的另一个奇迹。从目前情况来看,已有7.2万人支持,累积资金988万,远远超过了《大圣之大胜》。

“这意味着我要备10万把的货,近1000多万的资金。”没有众筹数据就备这么多货,俞光想都不敢想。前不久,他把公司的电商部门从建德搬到了杭州,为了解决他最头疼的难题——招人难。“无论是客服还是运营都缺人。”目前,铜师傅粉丝22万,在俞光看来,只有找到合适的客服和运营人才,才能对粉丝进行维护和纳新,让他们与铜师傅发生化学反应。

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