你所不知道的特色店铺

01581898d0a9935韩国坚果、东南亚燕窝、日本养颜咖啡、美国精华果汁……在格格家这个主打进口食品的高端食品平台上,吃货们的触手已越来越远,格格家在思考更多方式,让用户愿意跟着他们“吃遍全球”。

10月9日,格格家宣布获得约1亿元的A+轮融资,这也是其一年半时间里的第三轮融资。紧接着,格格家宣布了一系列新战略:重点建设B2B渠道,抓住网红经济的风口开设新店铺,与明星合作推出自有品牌……

《天下网商》专访了格格家创始人李潇,从怎么做网红店到环球捕手的转型,也谈到拿了1亿融资之后,格格家将如何持续改善选品和供应链,最终从“进口食品免税店”转型为一家“互联网高端食品公司”。

选品探索的波折之路

2015年,格格家创立,面临资本和经济环境的双重低谷,一开始,李潇曾考虑过涉足跨境母婴电商。

这是一个很容易想到的路径。作为燕窝品牌“燕格格”的创始人,李潇有坚实的用户基础:九成以上用户是女性,又以高消费人群为主,进一步做母婴电商顺理成章。不过,李潇有不同的想法,他认为在这个领域内,三五年内肯定做不过同在杭州的贝贝网。

所以在2015年3月,格格家创立之时,正式确定了专注高端进口食品市场。

对刚成立的格格家而言,选品是第一个痛点。要从头开始,找到足量的海外美食来丰富 SKU,根本是大海捞针。大多数食品电商追求卖爆款和毛利款,但格格家卖的多是长尾商品,增加了选品难度。中高端女性用户对个性和品味有需求,更偏好非标准、非量产的食品。

2014年年底,李潇带着团队开始了选品之旅,10个月后才开始推广,当时已经没有投资人继续投钱了。“前面确实非常难,做了10个月之后我们才开始推广,经纬创投的老师还担心我们会死。”李潇说。

他为20多人的招商团队制定了一个选品标准:好吃好看有故事,并且要值。

“用土办法找食物,并没有捷径可走。”李潇曾向《天下网商》记者总结了他的几种“土办法”:浏览最近的媒体圈、食品圈,刷新评价高、正流行的食品;通过粉丝反馈、微信朋友圈等社交渠道获取需求及食品信息;直接去当地挖掘新鲜食材以及优质土特产;以及参加大型展会,比如日本大阪、北海道的食品展,提前了解今后一年的食品趋势。

每款商品在入选格格家之前,都要经过筛选。第一步试吃,给出准确的打分结果;第二步深入原产地、品牌生产商进行商品评估,包括质量、口碑、评价、售后服务等指标。

但在李潇看来,影响用户购买食品的因素,不是营销和流量,85%的购买行为发生,最终还是因为食品本身,“优质的食品是真需求,只要能确保用户买到好吃的食品,格格家发展可能会慢,规模小,但是死不了。”

格格家的选品第一站是日本,这个国度不仅盛产新颖、小巧的零食,食品标准也较为严格。又一次,李潇甚至带团队在日本试吃了300多种食品:“把大家都吃撑了,最后每人吃了24包胃药来助消化。”

从2014年底开始,截止到目前,这支“吃货铁军”已搜集并试吃200多万种食品,选品团队扩充到50多人,目前上线的SKU超过5000 种。

而在2016年4月《天下网商》采访时,食品信息的搜集数、试吃数分别为100多万种和10多万种,当时的SKU约为4000种。李潇称,格格家在选品上投入的时间数倍于竞争对手。

%e7%94%b5%e5%ad%90%e5%95%86%e5%8a%a1

将重金完善供应链

“格格家要做专业的食品公司,要把选品做好,还要把供应链做强。”李潇说。高品质食品不愁卖,但因为稀缺,需要花费很大的成本去寻找、谈判、甚至买断、支付预付款。

这一轮融资后,李潇预计将投入7000-8000万在供应链的完善上。

格格家主要销售的进口食品,一部分是自营,通过一般贸易进口或找国内代理商拿货,另一些则与海外品牌商达成合作进行直采,如卡乐比、Pola等,格格家在香港、郑州、上海、杭州等地与保税仓合作或自建仓库。

在李潇的规划中,格格家不会过多扩张品类,而是将单品种类控制在一万个左右,并选择一个类目下的1-2个优质品牌长期合作,深耕供应链,同时优化产品覆盖面。

跨境食品电商很少涉足保质期三个月以内的食品,格格家为短保食品开通了直邮及保税仓快发业务。2016年初,格格家与第三方转运物流服务商笨鸟海淘合作在日本东京建仓,并招募员工专门采购,深入货源厂家拿货。

在具体运作上,格格家让员工挂靠在合作公司,产品通过贸易的渠道入境,成本低,模式轻,适合初创期。但这次融资之后,格格家方面表示,近期将会在日本成立分公司,招募更专业的人才,去搜集和获取日本最优质的食品。

抱KOL的大腿卖食品

在完成本轮融资后,格格家宣布网红店是未来发展的重点,以缇苏为代表的网红公司将是格格家合作的对象。

不过,对网红经济,李潇有着不太一样的理解:“我们对网红有更准确的说法,是食品消费的意见领袖(即俗称的KOL,key opinion leader)。单纯靠网红,在食品领域不见得有效。”

在李潇看来,一般的网红经济模式并不可靠,以服装+网红为例,一件衣服只要明星、网红穿着走一圈,很多粉丝就会买,不管款式好不好,合不合身,决定购买行为的不一定是衣服。“但是食品不一样,食品是要自己吃的,好不好一吃就知道了,一般意义上的网红,不一定能带动食品购买。”李潇说。

一个成功的例子就是李潇的夫人,”格格”原型沈丹萍从朋友圈普及燕窝知识开始,到亲测、推荐各类美食、保健品和化妆品,一条关于美容仪器的视频阅读量接近30万,俨然就是一名“网红”。

格格家要做的自有品牌,同样是抱“KOL们的大腿”。除了依靠“格格”这个KOL而火爆的燕格格,格格家后来也与因《爸爸去哪儿》广受关注的男模张亮合作,做起了轻食补和起泡酒,也是一次KOL式的品牌合作。李潇告诉《天下网商》,因为张亮有做厨师的背景,对食材非常讲究,加上格格家来运营做背书,双方可合力塑造用户对品牌的认知。

但在接下来,对于具体怎么和网红合作,实现网红带动食品消费,李潇并没有给出明确的方案。这块业务还在起步阶段,具体模式仍未成型。

据一位格格家员工透露,目前格格家已经和四五位网红在进行尝试性的合作,格格家进行后台货品供应,同时设立专业运营团队,协助网红进行淘宝店铺运营。除了合作开店以外,该公司可能还会继续进行一些网红独立品牌的合作开发,以及在网红直播方面进行探索。

模式创新曾引争议

在专注食品和意见领袖营销外,格格家也在尝试更多的营销模式和渠道。

近日,该公司也在试水B2B模式,上线了“格格家供应链”,提供食品类目的一般贸易及跨境产品,对拥有稳定的销售渠道和销售业绩的商家开放。

据介绍,在第一阶段,格格家供应链采用“0佣金”策略,不收取任何费用,也不会对商品售卖价进行干预,定价权完全在商家手中,商家可根据自身的销售情况调整。

基于对销售渠道的探索,2016年4月,格格家推出了另一款美食电商平台——“环球捕手”。捕手只需要将各自的二维码分享给别人,但凡有人下单,捕手就能得到一定金额的分佣。

初期,环球捕手与格格家用的是同样一套货品。李潇相信“同样的货不同的渠道就可以卖出不同的效果”,该公司也上线过”格格家(女神版)“、”美颜美食“等类似app。

专注微信生态的环球捕手起步就获得了迅速的增长。据称,环球捕手目前客单价能达到230元,60天复购率50%。上线两个月时,就已经累积了超过两百万的粉丝,日均订单量近3万单。

尽管李潇带领下的格格家更以来口碑传播,”从不投广告“,但环球捕手这种类似“微商”的模式还是引起诸多争议甚至质疑。

李潇向记者表示,行之有效的方法环球捕手会去用,但有不合规则的地方,也明确不用,所以现在也在调整。一开始,环球捕手的分成是永久性的,二维码主人的二度人脉扫描这个二维码也能得到补贴。现在的情况则是“你直接帮我们卖东西有奖励,但是再转就已经没有额外奖励了。”

格格家能否突围?

2016年4月,李潇曾向记者展示他不小的野心:“今年底要做到月销售额过亿,预计年销售额达十亿。谁知道几年后就能超过京东食品了。”

实际上,李潇意图超越的京东,也曾推出过自己的专属全球美食电商”京东美识“,据了解,背后还有京东曾投资的美国电商Wish中国分公司的参与。但目前”京东美识“的App在iOS和Android渠道都已无法搜寻到。2015年7月,三只松鼠也上线过主售进口零食的App“松鼠海购”,但目前该同样已搜寻不到踪迹,三只松鼠方面回应,海淘业务仍在继续,只是并入到三只松鼠App中了。

零食电商正开始获得资本青睐,但在跨境进口领域的有力玩家尚属少数。2016年3月,在格格家A轮融资同期,另一个名叫“扫货”的零食海淘电商也获得了千万元人民币天使轮融资,不过,“扫货“的App页面与格格家极为相似。近期,生鲜电商”本来生活“也在试运营名叫“本来食享会”的美食电商平台,主打也同样是”全球美食“。此外便是各大综合电商平台,仍在该领域持续发力。

在线上食品和进口食品行业加速发展的环境下,把自己定位为互联网高端食品公司的格格家,上线一年半即获得三轮融资,是否能靠选品和供应的完善,以及网红经济与B2B业务的发力,形成自己独特的竞争力?

根据第一财经商业数据中心发布的《中国线上零食消费趋势报告》,2015年正是国内线上食品高速发展的阶段,休闲零食的移动端渗透率远超PC端,尤其是进口食品增速较快,据美国食品工业协会预测,2018年中国将成最大进口食品消费国,规模达到4800亿元。

从购买人群看,女性用户占据了国内线上食品一大半的消费份额,进口休闲零食的女性购买占比超过三分之二,并且逐年上升。

这次发布融资消息时,李潇也对“中产阶级”市场的未来增长表达了自己的高希望:“我们不仅准备好了足够好的货,也准备好了足够多的钱,希望能和合作伙伴一起瓜分市场”。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注